Воронка продаж
Синонимы: sales funnel, воронка, marketing funnel, customer funnel, путь клиента
NAME
Воронка продаж — маркетинг и конверсия
DESCRIPTION
Воронка продаж (sales funnel) — модель пути клиента от первого знакомства с брендом до совершения покупки и последующих повторных заказов. Названа по форме: на входе много людей (широкая часть), на выходе — меньше (узкая часть). Задача маркетинга — расширить узкие места и уменьшить отток.
Классическая AIDA-воронка:
| Этап | Состояние клиента | Инструменты | Метрика |
|---|---|---|---|
| Awareness (Узнавание) | «Кто это?» | Реклама, SEO, соцсети | Охват, показы |
| Interest (Интерес) | «Что они предлагают?» | Контент, лид-магниты | Трафик, время на сайте |
| Desire (Желание) | «Хочу это!» | Кейсы, отзывы, вебинары | Лиды, подписки |
| Action (Действие) | «Покупаю!» | Оффер, скидка, CTA | Продажи, конверсия |
| Loyalty (Лояльность) | «Вернусь ещё» | Email-рассылки, поддержка | Retention, LTV |
Цифры средней воронки B2C (e-commerce):
- 10 000 визитов → 3 000 заинтересованных (30%)
- 3 000 → 300 лидов (10%)
- 300 → 30 покупателей (10%)
- 30 → 15 повторных (50%)
Цифры средней воронки B2B (услуги):
- 10 000 визитов → 2 000 (20%)
- 2 000 → 80 лидов (4%)
- 80 → 8 квалифицированных (10%)
- 8 → 2 сделки (25%)
Типичные «узкие места» и решения:
| Проблема | Причина | Решение |
|---|---|---|
| Мало трафика | Слабое SEO / нет рекламы | Контент-маркетинг + контекст |
| Много визитов, мало лидов | Слабый оффер / нет CTA | Лид-магнит + редизайн |
| Много лидов, мало сделок | Плохая квалификация / скрипты | Скоринг + обучение продаж |
| Мало повторных покупок | Нет retention-стратегии | Email + программа лояльности |
Метрики воронки:
- CR (Conversion Rate) на каждом этапе
- CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения
- LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность
- Отток (Churn) — % потерянных клиентов
- Время цикла — от первого касания до покупки
Инструменты построения:
- Google Analytics 4 — отчёт «Воронки»
- Яндекс.Метрика — «Воронка целей»
- Bitrix24, amoCRM — B2B-воронки
- Tilda, Unbounce — лендинговые воронки
- SendPulse, Unisender — email-цепочки
Кейс WEBVISUAL: Клиент — студия дизайна интерьеров (премиум). Было: 20 000 визитов/мес, 40 лидов (CR 0.2%), 2 сделки (5% из лидов). Построили многоступенчатую воронку:
- Awareness: SEO-статьи «Как выбрать дизайнера» (+15 000 визитов)
- Interest: лид-магнит «Чек-лист ремонта за 90 дней» (CR 8%)
- Desire: кейсы с фото «до/после» + видео-отзывы
- Action: квиз «Рассчитайте стоимость дизайна за 2 минуты»
- Loyalty: email-цепочка «Поддержка после ремонта»
Результат за 4 месяца: лиды — 480/мес (CR вырос с 0.2% до 2.4%), сделки — 24/мес (вместо 2). Выручка: с 600 000 ₽ до 7 200 000 ₽/мес. Бюджет построения воронки: 180 000 ₽.
СМ. ТАКЖЕ
Customer Journey(7), Лид-магнит(7)