WebVisual
Ваш успех в сети
WEBVISUAL
CAC(5) WEBVISUAL MANUAL CAC(5)

CAC

Синонимы: customer acquisition cost, стоимость привлечения клиента, цена лида, CPA

NAME

CAC — аналитика и метрики

DESCRIPTION

CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного платящего клиента. Рассчитывается делением всех маркетинговых расходов за период на количество новых клиентов за тот же период. Показывает, сколько денег компания тратит, чтобы получить одного покупателя.

Базовая формула CAC:

CAC = (Маркетинговый бюджет + Зарплаты маркетологов) / Количество новых клиентов

Пример за месяц:

  • Рекламный бюджет: 300 000 ₽
  • Зарплата маркетолога: 120 000 ₽
  • Софт и сервисы: 30 000 ₽
  • Новые клиенты: 150

CAC = (300 000 + 120 000 + 30 000) / 150 = 3 000 ₽

Средний CAC по отраслям в России (2026):

Отрасль Средний CAC Норма
SaaS (B2B) 15 000-80 000 ₽ LTV/CAC > 3
SaaS (B2C) 1 500-5 000 ₽ LTV/CAC > 3
E-commerce 800-3 000 ₽ Зависит от маржи
Образование онлайн 2 000-8 000 ₽ LTV/CAC > 3
Финтех 3 000-15 000 ₽ Высокий LTV
Недвижимость 30 000-150 000 ₽ Огромный чек
Рестораны (локально) 300-1 500 ₽ Высокая частота
B2B услуги 5 000-25 000 ₽ Длинные сделки

Структура CAC (что учитывать):

  1. Прямые затраты на рекламу — Яндекс.Директ, VK Ads, Google Ads
  2. Продюсирование контента — видео, дизайн, копирайтинг
  3. Зарплаты — маркетинг, продажи (пропорционально)
  4. Софт — CRM, аналитика, email-сервисы
  5. Агентства и фрилансеры — подрядчики
  6. Ивенты и выставки — B2B-лидогенерация
  7. SEO и контент-маркетинг — распределённые во времени

CAC vs CPA — в чём разница:

Метрика Что считает Когда использовать
CPA (Cost Per Action) Стоимость одного действия (лида) Оценка канала
CAC Стоимость платящего клиента Оценка бизнеса
CPL (Cost Per Lead) Стоимость лида Воронки с низкой конверсией

Пример: CPA (лид) = 500 ₽, CR лида в клиента = 10%, значит CAC = 500 / 0.1 = 5 000 ₽

Способы снизить CAC:

  1. Оптимизация рекламных кампаний — минус-слова, креативы, аудитории
  2. SEO и контент-маркетинг — «бесплатный» трафик в долгосроке
  3. Реферальные программы — клиенты приводят клиентов
  4. Ретаргетинг — возврат «тёплых» посетителей дешевле
  5. Улучшение конверсии сайта — тот же трафик, больше клиентов
  6. Сарафанное радио — качественный продукт сам себя продаёт

Инструменты:

  • Roistat — CAC по каналам и кампаниям
  • Яндекс.Метрика + CRM — связка затрат и сделок
  • Google Analytics 4 — атрибуция конверсий
  • Excel/Google Sheets — ручной расчёт по периодам

Кейс WEBVISUAL: Клиент — SaaS для бухгалтеров (подписка 4 900 ₽/мес). Было: CAC = 18 000 ₽, LTV = 32 000 ₽ (LTV/CAC = 1.8 — убыточная модель). Провели оптимизацию за 5 месяцев:

  • Переписали креативы на основе CustDev (боли ЦА): CPA снизился на 34%
  • Добавили бесплатный тариф с ограничениями (Freemium): конверсия в платный 12%
  • Запустили контент-маркетинг (SEO-статьи): 40% регистраций с органики
  • Реферальная программа: +25% клиентов от существующих
  • Email-онбординг: активация с 28% до 64%

Результат: CAC снизился с 18 000 ₽ до 6 400 ₽ (-64%), LTV вырос до 58 000 ₽. LTV/CAC = 9.0. Компания вышла на операционную прибыль и привлекла инвестиции раунда A.

СМ. ТАКЖЕ

ROMI(7), Воронка продаж(7)